一般情況下，客戶在做出購買決定之前，除了關（guān）心產品的質量、流行程度、品牌可信度（dù）及檔次等問（wèn）題，還會對售後服務表現出相（xiàng）當（dāng）的關注度。畢竟，產品（pǐn）在使用的過程中可能會出現問題，如果商家無法提供良好（hǎo）的售後服務，那麽（me）客戶購買的產品就可能會變成一堆廢物，對客戶來說，這顯然是一種極大的浪費（fèi）。
與客戶進行溝通的時候，銷售員應該將售後方麵的規定認真而（ér）細致地跟客戶說清楚，盡量消除（chú）客戶對售後服務的擔心，以自己的信譽贏得客戶的信任（rèn），這樣可以促使客戶做出購買的決定，進而完成交易。
需要注意的是，當（dāng）客戶詢問與售後服務（wù）相關的問題時，銷售（shòu）員不應籠統地一帶而過，以“和其他商家的一樣”或是“按照國（guó）家規定提供售（shòu）後（hòu）服務”之類（lèi）的話來（lái）回答客戶。這類（lèi）回答會讓（ràng）客戶覺得你是在敷衍了事，並不是真心（xīn）想要（yào）為（wéi）他們提供優質（zhì）的服務。
想要得到客戶的認可，讓他們放心購買產品，就應該詳細介紹售後服務的保障措施及解決問題的有效方案。具體而（ér）言，應該（gāi）做到以下三點。
1．闡明售（shòu）後服務的（de）範（fàn）圍
當客戶問（wèn）起售後（hòu）服務方麵的問題時，銷售員（yuán）應該首先闡（chǎn）明售後服務的範圍。比如，你可以這樣回答：“我們的產（chǎn）品是經過市場考驗的，受（shòu）到了眾多（duō）消費者（zhě）的歡迎。在售（shòu）後（hòu）服務方麵，我們實行三（sān）包服務，如果質量方麵存在問（wèn）題，我們可以給您辦理退貨，而（ér）且郵費由（yóu）我們負責。您隻要保留好相關（guān）的憑（píng）證就可以了。”
2．用事實（shí）說話，真實的事例可以讓客戶更放心
人們常說“事實勝於雄辯”，即便銷售員（yuán）的口才了得，也（yě）不（bú）及擺在眼前的事實更具說（shuō）服力。所以，當客戶質疑售後服務時，你可以用事實（shí）說服對方：“我們（men）的售後服務如何，其（qí）實很多客戶都有親身的體驗，正是他們的口口相傳，才造就了我們（men）產品的良好口碑（bēi）。我並不是誇耀我們售後服務（wù）好，隻是實事求是（shì）地向您展示（shì）我們售後（hòu）服務的狀態（tài）而已。”
3．介紹要全麵而周到（dào）
除了以上兩點，在向客戶介紹售（shòu）後（hòu）服務的相關內容時，還要努力（lì）做（zuò）到（dào）全麵而周到。你為客戶（hù）多考（kǎo）慮一點，他就會對你多一點認可和信任。比如，你可以這樣說：“我們的產品都附有售後服務卡，您可以從上（shàng）麵看到（dào）您所享有的權利。上麵還有我們的客服電話，如果有什麽不理解的，您可以隨時打電（diàn）話谘（zī）詢我們。另（lìng）外，即便是超出了售後服務範圍，隻要是我們可（kě）以幫您（nín）處理的問（wèn）題，我們會（huì）竭盡全力去（qù）做。”
要知道，一旦客戶（hù）開（kāi）始關心售後服務的問題，就說明他們已經做好了達成交易的準備。可以說，這個時候正是達成交易的關鍵時刻，隻要銷售員能夠給出令客戶滿意（yì）的答複（fù），客戶就會徹底放下心來，並以（yǐ）堅定的（de）態度完成這筆交易。
從某種意義上說，售後服務的顧慮是客戶的最後一道心（xīn）理防線，如果能在這個環節上贏得客戶的認可和支持，則不僅可以（yǐ）贏得眼前（qián）的這一筆交易（yì），還能為之後的長期往來奠定堅實的基礎。